，原则上可采取哪些对策？要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人追债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。17、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A货，针对B级客户级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现正确的是：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销
18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。新客户的资信等级评价。新客户一般按C级客户对待，实行“现款现货”。经过多次业务往来，对客户的资信情况有较多了解后（一般不少于3个月），再按正常的资信等级评价方法进行评价。需要注意的是，要堤防一些异常狡猾的小客户或经销商，他们在做头几笔生意故意装的诚实守信，待取得信任后再开始行骗。19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。20、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么定义：又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因？答：市场竞争激烈；企业领导急功近利；销售人员迫于销售任务的压力。不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？答：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠。
f22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（
商业汇票）。
23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）。24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？定义是指在销售业务的活动中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。表现：瞧不起销售工作；认为销售很容易；对企业不忠诚。25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方r