该具有隐蔽性，并能融入整车设计。不然，一方面，瞄准器很容易损坏，另一方面，在瞄准器处会人为造成防护的薄弱点，并会影响装备在该处的防化能力。显然，军方需要的是全面考虑了武器整体设计，体现一体化的专门结构设计方案，但德高显得有点力不从心。但阳宏则不同。由于其工程师在结构设计上有丰富的经验，很容易理解军方相关技术人员的想法和要求，而且，可以就实施的难度进行评估，协助军方制定切实可行的技术要求。同时，阳宏的工程师还将这些理解传达给德高的技术人员，帮助他们在光学系统上如何和结构部分相适应。在阳宏公司的内部交流会上，工程师们对军方的每项要求都进行了充分的讨论，得出的结论是结构设计不存在大的问题，而且，阳宏现有的设备和技术工人完全有能力把成品加工出来。王力很高兴，立即约德高的韩总晚上见面。没等王力开口，韩总就直截了当地说：“近期军方会有一个瞄准器的招标。我想，把结构设计委托给你们阳宏来做。中标后，所有的结构件加工也由你们来完成。至于价格，就在以前价格的基础上再上调5，你看如何？”这不就是王力所期待的吗？全新的客户观念从阳宏公司的故事和亲身的经历，我感觉企业，特别是工业品生产企业，需要更新对客户的定义。长期以来，企业认为的客户局限于为自己提供的商品和服务而支付货币的个人或组织，而这不过是企业的直接客户而已。但实际上不直接向自己支付货币而向自己客户支付货币的个人或组织也是企业的客户，他们是重要的间接顾客。在日益重视价值链营销的今天，价值链上不同点的合作者在价值创造、传播的过程中存在着一种连锁效应。在各方都追求利益最大化的原则下，产生了派生需求和关联需求。除了最终产品
f的生产者外，其他供应商都应该关注他们客户的客户，直至到最终的需求者。因为，价值链中每个点上的参予者都即是供应者，也是用户，他们的采购行为都会受到下端参予者采购行为的影响。并且，他们在利益和需求上存在着同源性，即最终产品产生的价值将在价值链上进行分配，对最终产品的需求也必定向上传导。而且，我发现竞争对手挖直接客户并不可怕。正如前面提到的德高公司在面临“挖角”时会向阳宏公司提示一样，由于有长期合作的了解和信任，直接客户中最有价值的长期客户通常在面对更为优惠的合作条件时都会权衡长期利益，并会尝试询问自己的长期供应商是不是可以提供相同、接近的优惠或其他补偿。但间接客户则不同了。由于和企业间缺乏直接的联系，他们r