终端建设与管理手册
一、终端建设1、建立动态终端报表，每月对区域市场所属终端的数量、变化、质量等变动情况进行汇总，根据报表制定改进、提升措施。2、制定统一的终端位置、终端形象、产品陈列、促销品摆放等执行标准，每月不定期机动监测，并制定奖罚政策。3、制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案，记录个人基本资料、培训情况、考核结果、导购技巧评定级别、每月业绩、产品陈列及促销品摆放打分等4、终端分级：根据各终端所处位置、营业面积、家电区营业面积、社区经济条件、营业额、外在形象、知名度、信誉度、客流量、xx月均销量等情况，将零售终端分为A、B、C三级。
项目等位置级
营业面积
客流量
A
商业街道或交通干道3000平大
米以上
XX产品区域年营业营业面积额
200平米以6000万
上
以上
商场外在形象
好
知名度
高
信xx月誉销量度高50台
以上
B
商业街道或交通干道2000平较大100平米以4000万好
较高较30台
米以上
上
以上
高以上
C
交通干道或规模较大2000平一般100平米以2000万一般一般一15台
小区的小区
米以上
上
以上
般以上
对不同级别的终端制定相应的投入政策和拜访巡察周期A类终端：必须设立专职导购人员，优先投放演示台和形象柜等大型固定POP，保证货源充足。经销商人员至少每周拜访巡察一次。B类终端：由经销商提出申请，根据需要投放演示台和形象柜等大型固定POP，优先供货。经销商人员每周拜访巡察一次。C类终端：不再设立专职导购人员，原则上不再投放演示台和形象柜等大型固定POP。5、终端拜访巡察：终端巡察指xx市场专员与经销商拜访终端工作人员和在卖场观察消费者购买活动及工作管理行为。内容如下：A、xx产品的陈列和POP的摆放是否符合规范，并填写零售终端工作考核表，如灯箱照明；B、各竞争产品厂家的终端市场促销活动，收集信息，及时反馈至公司；C、产品市场情况。收集信息，及时反馈至公司；D、询问导购员所面临的工作困难，解决导购员所面临的问题。观察到购员的工作干劲，精神风貌，考核其绩效。E、根据需要拜访卖场的管理人员。6、卖场公关：有效利用公关手段，建立良好的卖场关系，不但能够取得卖场对我们工作的支持，甚至还能打击竞争对手的气焰和阻击竞争对手进入，提高卖场壁垒。A、培养经销商的卖场公关意识，转变观念尤为重要，公关投入非常值得，是一种非常必要的
f投资。要寻求时机，利用一切机会，加强公关，获取好的产品位置和结款帐期支持最重要。Br