经销商渠道管理（一）
一、经销商渠道管理渠道选择经销商的销售渠道有现代渠道、传统渠道、餐饮渠道和特供渠道这四种，每一种渠道有优势也有弊端。经销商所处的发展阶段不同，在选择渠道时更要小心谨慎。例如新入行的经销商就可以选择先从传统渠道入手，有了雄厚的经济基础后选择现代渠道，若能取得厂家的大力支持可以进入餐饮渠道的运作，在具备全面的资源，有强大的人脉关系则可以逐步开放特供渠道。处于起步时期的经销商无论是资金实力还是人员能力，都存在较大的不足，因而需要有原始的积累和自身素质的强化，最好先从传统渠道入手。新经销商的销售渠道比较窄，运营成本比较低，在此基础上应要保证每笔生意都有钱赚，重利润是根本，不求规模。新经销商初进市场，对行业的了解并不是很透彻。在选择产品上，最好不要选择畅销产品。畅销产品看起来销售量大，但是利薄，价格非常透明。同时新经销商在资金实力等方面都不如规模较大的经销商，非常容易受到他们的排挤，从而陷入两难的情境。新经销商不适合从现代渠道入手，就算是有充足的资金和与商超的人脉关系，也不能贸贸然行动，否则会因运作经验的欠缺以及管理能力的不够，在前几年的经营中无法取得收益。当经销商发展至一定规模，公司取得了独立法人资格，在人员储备和管理水平上达到了要求时，可以有选择地逐步进入。以传统渠道为主的经销商未必要强行进入现代渠道。尽管经营产品的厂家会强行要求进入，但是最好采取厂家开户、代配送的方式予以协调。而以现代渠道为主的经销商，可采取设立分销商的方式进入传统渠道。市场竞争的结果要求经销商的渠道运作更加专一化，并不在于渠道的完整，做强一类渠道更为关键。餐饮渠道一般仅适合酒水经销商。运作餐饮渠道时必须得到厂家的支持和配合，仅凭经销商的一己之力是难以操作的。因为一般的餐饮店35年就会更换一次老板，所以经销商针对这种不稳定的餐饮渠道，应先进行考察再选择进入。与餐饮店约定的合作时间不宜超过一年。连续合作三年以上的，可考虑进行更换。与餐饮店的结款周期不宜超过一个月。只要经销商具备相关的资源，就可大力进入特供渠道。如优势明显，不防将其作为主渠道来运作。这是投资少、见效快的渠道系统。进入特供渠道尤其要关注所经营产品的质量，否则容易出问题。二、经销商渠道管理渠道丢失的原因经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道，便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠r