作者：石俊军桂林理工大学管理学院
农夫山泉促销策略
一、广告策略
1、吸引注意力当前，信息传递渠道的丰富和媒体事业的发展使消费者接受的广告信息无法计数。据统计，现在每人平均每天要接收到的广告数是1500条。而人的注意力是有限的，在这样的狂轰滥炸下，消费者早已对广告产生了强大的免疫力。谁能吸引目标受众的注意力，谁就能取得市场的主导权。在这样的背景下，注意力经济的概念被提了出来。诺贝尔经济学奖获得者郝伯特西蒙曾说过：“随着信息的发展，价值不再是信息，而是注意力。”现如今，各种各样的经济都为了争夺注意力而斗得不可开交。商家要想推销自己的产品，首先就得投资注意力。因为即使商家的产品再好，如果不与消费者的注意力结合，就创造不了市场价值。注意力还可以优化社会资源的配置，谁吸引更多的注意力，谁才有机会成为新经济的主导者。农夫山泉公司成功的关键，除了优质的产品外，对注意力经济的成功运用也是非常重要的原因。品牌知识获取越多，品牌知晓程度越高，顾客对品牌的认可度和忠诚度就可能越高。这就决定了企业需要大众媒体广告进行自我宣传。但是，企业应该认识到并非广告投入越多，效果就越好。怎样让广告变得更有成效，使付出的大量成本得以产生效益，已成为企业经营活动的重大课题。养生堂公司有效地运用了广告与消费者进行沟通。养生堂公司能够在产品的不同发展时期，针对不同客户的心理需求，确定不同的广告诉求重点、广告目标、媒介选择等。农夫山泉公司主要的广告传播策略包括以下几点：（1）在情感中寻找突破，以情动人。在广告的策划中，为其承载的信息注入情感，有意识地从情感上塑造广告的独特之处，宣扬广告的核心文化或独特主张，做到温馨迷人，将更有利于广告迅速控制更多资源，进而提升广告的竞争力。在制造感情需求的过程中，要注意用情自然、真实，并讲究时效性。（2）寻找优秀诉求点，在概念中演绎卖点。有时，消费者的需求可能不是具体的产品或者某种特别的功能，他们或许只是需要一个概念来满足自己的潜在需求。养生堂的每一个产品，都紧紧围绕天然、健康。养生堂在推出每一种新的产品时，都会提出和倡导一种全新的概念。（3）锻造黄金广告。养生堂在广告的突破过程中，有效地把产品的优点毫无保留地传递给消费者，用自己产品的优点去攻打同行业广告的缺点。例如，“农夫山泉有点甜”广告是可以进入中国广告史的。它同时具有形象性、简单性，并有效地突出了与其r