大客户管理与销售管理培训
谭小琥老师
老师介绍：老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们
f的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、
1、大客户管理的目的和进程1、学习如何制定大客户管理的目标和策略深入了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧第一讲大客户管理的概述和发展一、什么是重要大客户）客户重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。二、为什么要进行大客户管理1、8020原理的定律（20的客户产生80的利润）2、企业业务增长的压力（如何做好20的客户）3、企业利润及成本的因素（开发新客户是维护老客户成本的5倍4、企业和市场全球化发展的要求5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期
6、市场、客户需求加快三、什么是大客户管理1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培养出忠诚的大客户。2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销发展的必然结果。3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开供应商管理的启示比较内容供应商数目传统型多数现代型少数
f供应商关系与供应商沟通沟通信息交流信息价格谈判多选择标准供应商选择战略
短期买卖
长期伙伴多部门共享众多性适宜的价格，更完善的程序和有有
仅限销售与采购沟通仅限于订货收货信息尽可能低的价格凭采购员经验无无
供应商对企业的支持企业对供应商的支持四、大客户管理发展模型1、大客户管理孕育阶段
基本没有交易在相互了解中卖方（总监、经理、主管、职员、普通人员）大客户经理相互了解采购经理买方（总监、经理、主管、职员、普通人员）2、大客户管理初级阶段卖方（营销、运作、物流、财务）大客户经理主要活动买方（营销、运r