么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。四、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。五、退房问题如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，需要完善手续如填写退房申请单，以免造成日后重复出售。六、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。七、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。八、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解
7
f
答。九、客户表示犹豫要返家与家人洽商时聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。十一、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。十二、客户希望保留某一户时最好保留时间不要越过十二十四小时，同时要做客户追踪。十三、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
第六节结束推销的方法为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：一、枝节末梢问题决定法由小细节问题的肯定，引导客户购买。二、有利点集中法将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。三、肯定系列问答法提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决
8
f
心购买。四、假设法如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。五、日期、数量催迫法强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。
第七节客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：稳住立场态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，r