像你是开修理厂的。如果有人来修车，你能说“我不给你修”吗？不修！你不怕他找人把你的店给砸了，对不对？今天，从事保险工作是我们挑选对方，所以我们的客户是自己挑选来的。挑完了之后，接下来我们就先写信，你看我在和你见面之前，是不是先写了一封信给你，然后再把林大哥给我的介绍函也交给你，这表示，是人家介绍来的，是不是让你很有安全感，因为大家都比较怕陌生人嘛！我先打电话来和你约定，是不是很尊重你，而不是直接来当冒失鬼。可是有很多SALES都不知道应该这样做，他们从不做任何准备而到处乱闯，结果造成对方对他的第一印象很不好。好啦！信函写好了，是不是我们就要打电话，打电话是有学问的哦！你想一想，你是不是也给我那么多的拒绝，你每给我一个拒绝，我都能给你一个合理而能接受的答案。
被增员者：没有，那不是拒绝，那是我心里的的话，哪算拒绝啊！增员者：对！每个客户都会这样想，也会有像你一样的反应，这是正常的。所以呢，为了提高应变的能力，公司已经将一些客户可能的拒绝或疑问，整理出应对的答案与对策。只要通过训练，将这些问
f题的答案熟练掌握，就可以运用自如了嘛。电话约好，接下来就是见面了，初次见面时，我们必须给对方留下良好的第一印象。当然，我们是来跟客户沟通的，提供我们的资讯给对方，让对方产生信任感和安全感。同样的我们也要收集相关的一些资讯，免得我们帮客户做一些错误的建议。这时候我们了解对方的需要是什么，好，那么我们应提供什么样的风险管理计划呢？必须从很多的商品中挑出或组合出符合保户需要的保单，经过再跟保户见面并予以说明，看所规划的和需要的是不是一致的，如果不是很满意，就须再调整，甚至再送一次或二次建议书，让对方能满意地接受为止；接下来，就是要办手续才完整对不对？那我们协助客户将手续办好，那就有保障了嘛！有人说：“推销是从第一张保单开始的。”第一次成交后，如果我把服务做的很好，随着客户的成长，像结婚、升官、调薪、分红、生子等等阶段，譬如像你原木是一个普通的上班族而已嘛！现在呢？开公司了，公司是不是要有团体保险，公司员工是不是工作时可能会受伤，这就由我们来帮你做些规划。所以呢，我们会跟客户一起成长，所以我们要随时跟客户保持密切联系，并且要把服务做的很好。当我服务做的很好的时候，是不是就像好东西要与好朋友分享，这样保户对我才有信心，也才会帮我再介绍新客户，这就是我们周而复始要做的工r