《增员话术》第十三章：推销架构说明增员话术》第十三章：
所谓“推销架构”，就是“销售循环”，也就是业务员在开拓业务时一连串的工作，前后环环相扣，缺一不可。然而，这也并不是说每一件保单都必须经过这十三个过程后，客户才会签约；其实有时或许只经历了其中的几个过程就成功了，但这并不表示你就不需要其他过程的历练了，因为“招揽”并不销售循环的全部。总之，你必须从大处着眼，小处着手，唯有如此，才能养成良好而正确的工作习惯，抓住每一次面临的机会。
一、销售架构范例
增员者：好啦！到现在你已经了解保险是一种很有前途的行业，也知道如何去发掘客户，而且你也懂得如何说服对方了。可是，难道只要这样就够了吗？这样就可以一劳永逸，坐享其成了吗？其实并非如此，我们还有一些工作要做，至于有哪些工作要做呢？我想把我们的工作概况跟你说明一下，让你有所了解，也好有个心理准备。当然如果你做得来，自然就可以胜任愉快了。被增员者：会很难吗？
f增员者：我不知道对你来讲是不是很难，对某些人来说，是很难的，可是对某些人讲，却是轻而易举，所以我才要向你做说明嘛！你觉得这样可以吗？被增员者：嗯。增员者：好，那我们的工作流程大概是这样的，第一个工作呢？就是要找寻客户，刚才我己经告诉你很多的方法了。但是你必须知道，那并不代表每个你认识的人都会向你买保险，所以我们要挑选客户。很多业务员不明白这个道理，所以才会失败。那么到底可以向哪些人大力推销保险呢？通常来讲，越疼爱孩子的人、越孝顺的人、家庭和乐的人，比一般人更愿意购买保险，更会做好生涯规划。对未来越乐观的、关心子女前途的人，也比较愿意购买保险，我想这是基于一种责任感吧！再者，就是越慷慨的、越直率的人了，与这种人是不是谈起来比较容易？还有就是收入越高的人，他越会买；学历高的人一般而言是比较容易沟通，能接受新生事物和新的理念，所以也比较愿意购买。你看客户是不是挑选出来的？我让林大哥帮我介绍几个人选，你想看看，他有那么多的朋友，他竟然只挑选了你一位。林大哥他至少认识了几百人，可是经由他挑选出来的对象，非常符合我们的要求，这是不是让我少走了很多的冤枉路。如果不经介绍，全靠是自己乱闯乱碰，是不是会浪费很多时间，对不对？所以我们是挑选客户，而不是让客户挑选我们。我觉得这个人我跟他聊天聊得很愉快，我就跟他多聊几句，要是话不投机我就走人了。这个行业跟其他行业不一样，
fr