类（卖什么）r
（一）寿险新观念r
寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；r
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；r
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；r
寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷r
（二）对应需求的产品分类r
按需求类型r
按解决方式r
1、按需求类型分类r
需求类型　险种分类　代表性险种r
转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险r
意外保险人身意外伤害r
保障类长顺安全、长泰安康r
理财投资养老保险长寿养老、年金保险等r
投资类万能寿险、各类分红险r
综合问题组合保险各类组合计划r
2、按解决方式分类r
个险解决方式r
单个险种r
组合解决方式r
通过组合方案满足客户需求r
针对需求的销售策略（怎么卖）r
（一）客户购买心理分析r
客户为何要买？－－感觉好r
客户购买的两个理由：解决问题r
愉快的感觉r
（二）销售产品的原则r
1、以客户需求为导向r
想方设法把保单卖出去r
通过保险帮助客户解决问题r
2、把无形的产品变成有形的服务r
（三）销售的四个步骤r
推销自己（使客户产生信任）r
推销理念（发现需求、创造需求）r
推销产品（满足需求）r
再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）r
在整个销售的过程中体现自己的专业r
研讨（案例）r
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。r
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。r
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。r
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。r
r
研讨要求：r
根据上述案例r
1、分析客户保险需求；r
2、设计产品组合方案；r
3、制定一套相应的销售计划。r
（最少3条）r
课程回顾r
卖给谁－－发现需求是行销的前提r
卖什么－－认识产品是行销的基础r
怎么卖－－了解人性是行销的利器r
锁定目标，迈向成功r
没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员r
r
r