课程大纲r
一、前言r
二、客户需求分析r
三、对应需求的产品分类r
四、针对需求的销售策略r
五、研讨r
六、课程回顾r
前言：什么是销售？r
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”r
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　需求是一切销售的前提r
寿险行销的“一个中心”和“三个基本点r
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“一个中心”r
以客户需求为中心r
“三个基本点”r
卖给？r
卖什么？r
怎么卖？r
客户需求分析r
客户需求分析r
1、不同阶段人生风险与保险需求r
2、不同收入层次客户的保险需求r
1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求r
第一阶段：单身期间1825岁r
第二阶段：成家立业期2545岁r
第三阶段：退休规划期4560岁r
第一阶段：单身期间r
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。r
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。r
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第一阶段：单身期间r
保险计划r
1缴费20年期终身寿险10万r
2意外险20万r
3附加医疗险：高额r
4重疾险至少24万r
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保障需求：r
1收入中断，家庭保障费用；r
2子女的教育基金；r
3房屋贷款；r
4养老储备；r
5、大病储备。r
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。r
第二阶段：成家立业期r
保险计划：r
（夫妻按收入比例）r
1缴费20年期终身寿险或分红险10万r
220年定期寿险1020万r
3意外险20万r
4重大疾病险：最高单位r
第三阶段：退休规划期r
保障需求：r
1、退休后的生活保障。r
2、大病保障r
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率25％计，20年后每月所需金额为：2100×10025203441元（75－60）年×3441×126194万，假设保险储备为13，则需20万。r
第三阶段：退休规划期r
保险计划r
1储蓄养老险10万r
2终身寿险1015万r
3意外险510万r
4重疾：高单位r
2、不同收入层次客户的保险需求r
（1）分类r
富翁阶层（私营业主、企业经理人等）r
富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）r
小康阶层（一般职员、公务员、教师）r
温饱阶层（工人、小公司职员）r
（2）不同收入层次客户的保险需求r
富翁：高额保障、体现身价；r
避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；r
理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；r
重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；r
重病保障；意外保障r
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沉默不是金，多问多业绩。r
对应需求的产品分r