谓听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流。所谓说：尽量多让客户说，通过生活化、聊天式拉家长，获得更多的资讯。所谓记：详尽地记录并配合倾听动作。三、欣赏和赞美建立信任关系的第三个步骤就是欣赏和赞美。要以一种恰当的方式向客户表示出你对他或他的企业的欣赏和赞美。（一）赞美的要领赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情。欣赏与赞美客户的要领是：欣赏和赞美，是指一种肯定、认同；赞美要体现到具体、细节的地方；赞美应该是随时随地，见缝插针；交浅不言深，只赞美不建议；避免争议性的话题；先处理心情，再处理事情。（二）赞美的方式
f赞美的方式微笑；请教；找赞美点；用心去说不要太修饰。赞美的方法常常有五种：微笑；请教；找赞美点；用心去说，不要太修饰；赞美缺点中的优点。（三）赞美的过程在赞美的实施过程中，要明确赞美的目的通过这样的沟通来给客户一种亲和力，构建一种信任感。所以我们还需要做到“三同步”：情绪同步：急人所急，想人所想；生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等；语言同步：语调，语速，语气等；总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体会他们的需要，从他们角度来考虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立与客户之间的信任关系。为了培养你赞美别人的习惯，请你分别制作“五顶高帽子”，分
f别送给家人、上司、同事、客户和今天看着顺眼的人。并请你坚持每天、每周都进行这样的训练。我们刚开始与客户见面时，要注意步步为营，千万不要“打草惊蛇”，更不要像排山倒海一样给客户制造压力。我们许多营销人员与客户见面时显得非常热情，到了客户那里就开始急不可耐地说明自己的产品，这是销售的严重误区。
发现需求
营销人员抱着交朋友的心情与客户见面，客户的抗拒感就会大大下降，就会感到有安全感，会很容易敞开怀抱，敞开胸怀。构建良好信任关系，寒暄可以帮助缓解紧张气氛，为良好沟通热身，但是寒暄也要避免三个误区，并掌握好要领。在第一次面谈中，我们还要学会赞美和欣赏别人，这与中国人的思维常常不一致，通过与客户做到三同步，以恰当的方式来赞美客户，也会有利于建立与客户之间信任的关系在21世纪销售新模式中，营销人员工作的重点永远放在客户身上。同时营销人员始终面临两项艰巨的工作：第一个是如何快速地建立和客户的信任程度；第二个是寻找和挖掘客户的需求点。一、客户需求分析真正找到客户的需求，是非常困难r