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通过学习本课程，你将能够：●学会选拔与管理销售人员；●正确运用“行为面谈法”；●了解年总业绩指标的影响因素；●掌握营销例会的操作关键。
如何选拔与管理销售人员
一、销售人员的选材
1销售人员的招聘
销售人员的招聘，主要包括：制定标准、职位要求、招聘渠道三方面内容。制定标准进行人才招聘时，首先要制定招聘标准，对工作职位进行描述和分析，其内容主要包括：工作要求。主要包括：日常工作范围，如市场开拓、销售、服务等；需要处理客户的类型；销售产品需要具备的专业技术知识等。工作职责。指销售产品所需要的专业知识、技能或出差要求等，以及工作目标和衡量标准。报道渠道。指明确其在企业沟通渠道中的位置。职位要求明确职位对员工所要求的工作经验、工作技能、学历、个人素质等条件。工作经验。是否有与该职位相关的工作经验或同业经验。对工作经验的要求，不同的企业有不同的看法，大部分企业希望能够招聘具有三年以上同业经验的人才，有些企业却恰好相反。工作技能。对职位所需的工作技能提出要求。通常挑选具有销售经验的人进行技术培训，或者挑选技术人员进行销售培训，视产品技术的复杂性而定。学历要求。建议学历不高不低，以大专、中专为宜。通常来说，硕士生、本科生自恃甚高，眼高手低，而且跳槽
f率高，不太适合从事销售工作。个人素质。是否上进、合作、忠诚等。一般来说，内在素质是简历上看不到的，还需要进行面谈、观察、测试。招聘渠道总体来说，企业的招聘渠道主要有：公开招聘广告。需按专业文稿写作，要具有吸引力。大专院校招聘。通常来说，应届毕业生的可塑性较强，但塑造周期也相对较长。企业内部招聘。在企业内部挖掘，对富余人员的潜质进行充分调查，适当调整，将更适合的营销人员补充到营销一线。企业内部招聘的优点：员工对企业有充分的了解；对产品有感性认识和十足的信心；对企业的忠诚度较高；熟知企业的规章制度；容易融入企业文化。人才市场招聘。人才市场上的人才较为集中、纷杂，要充分利用网上信息资源。中介机构招聘。通常适用于招聘中高职位的人员。同业竞争招聘。即到竞争同业公司挖掘人才。推荐、介绍招聘。即通过员工或关系人的推荐、介绍进行招聘。
2销售人员的甄选
甄选人才的流程，主要包括：初次筛选通常是对通过各种渠道得到的应聘者的个人简历进行核实，筛选出可以进一步考核的对象。书面测试通常是对初选后的人才进行基础知识考核，也可r