任务和目
标，看供应商和产品是以一个买东西的心态，而不是一个看看的心态，同时
经过前段时间的学习，也有了一定的水平，这个时候我们要进入临战状态。
序号项目
内
容
备注
21时机这个阶段介入比较好。
22工作的联系在投标前做一个调研，最好能与客户的高层交
主要任流一次，以便于售前人员做标书，并准备一个丰富
务
的PPT，同时加强客户的对我们的信心。
23可提供1、我们公司的宣传彩页；
的资料2、客户案例资料和产品的相关资料；
3、对于不进行招标的项目可提供方案，并演示产
品；对于要招标的大项目尽量不要把我们的产
2
f品演示给他们看，也不要把所谓的参考方案之
类的东西提供给客户，这个时候的工作销售人
员和售前人员要配合好。
24可用资大区的销售、售前力量和公司的售前资源。
源
26注意1、在到客户前要了解透其他人员做过的工作，避
免发生冲突。
2、在技术方面，小单是靠产品打，大单是靠公司
的实力和方案打。小单尽量用产品演示摆平，
大单则用团队应对。
3、尽量将所了解到的信息提供给售前或准备标书
的人。
4、于大客户可以许诺为客户做管理咨询并做规
划；对于小客户则尽可量不要引导其做咨询或
做简单的咨询（一般拿不到钱）。
5、用产品技术白皮书或模块功能说明
投标讲标
序号项目
内
容
备注
31时机这是展现公司和产品的最关键时刻。
32工作的让客户认可我们公司、我们的产品、我们的方案和
主要目我们做项目的能力等，并竞标成功。
的
33可提供1、规划方案；
的资料2、实施方案；
3、产品资料；
4、成功客户案例等
34可用资大区的销售和售前力量、公司总部的售前力量，对
源
于特别大且重要的项目可申请公司高层出马。
35注意1、注意讲标时突出重点，不要面面俱到；
3
f2、尽量用演讲的口气，而不是做报告的口气；3、注意评标的人是干什么的，尽量讲他们关心或
头痛的问题。4、尽量避免在没有对企业调研的情况下讲标，这
种只看标书或不管别人如何，只讲自己的东西，虽然一般不会出现大的失误，但要收到很好的效果也几乎是不可能的，而只有最好或总体最好者一个胜利者。5、更多内容请参考附件。
投标后，开标前
序号项目
内
容
备注
41时机公关的关键时刻。
42工作的通过引见参观成功客户等机会，加强与客户的感情
主要任交流，争取中标，只要标的没公布，我们就还有机
务
会，同样，只要我们还没签单，别人就有可能抢走。
43可提供r