售前各阶段的工作内容及注意事项
迄今为止，我们在ERP市场也是别人的一个很重视的竞争对手了，回顾
这几年的市场活动，我们积累了不少的经验，当然更多的是教训。为了使工
作的各个环节配合好，使公司的有限资源得到合理的利用，发挥也最佳效果，
我们整理了一个参考性的《售前各阶段的工作内容及注意事项》，供相关方
面参考。
客户立项前，所谓立项是指企业有明确的任务或目标，有具体的时间安
排。在这个阶段，一般分为两种情况：一种是上层推动；一种是基层推动。
序号项目
内
容
备注
11时机一般情况不要在这个阶段介入，这个阶段我们无论
做得多好，对将来企业的选择影响都不是太大；相
反，如果认为我们做得不好，我们可能就真没戏了。
12工作的让客户知道我们是大公司、有实力，且做过这方面
主要目的项目，增强其对我们的信心，将来立项时能将我
的
们列为参与竞争即可。
13可提供我们公司的宣传彩页、成功客户案例及供企业做立
的资料项用的相关资料；
14可用资大区的销售和售前力量，除非我们与上层的关系比
源
较铁，且是上层推动，客户有可能在不招标的情况
下选择我们，否则不再用其它资源。
15注意1、项目的风险，特别是基层推动，有许多只是他
们搞了一个免费的培训班而已，没有下文，即
使立项了，一般也不是个好单。
2、留心项目进度，如果有希望，销售人员在与客
户的接触中注意多了解客户需求，特别是存在
的问题（管理难点或重点需求）和企业经营的
一些情况以及对手的情况等，为下一步售前人
员与客户接触提供点“见面”资料。
1
f3、尽量不要把我们的产品演示给他们看，也不要
把方案之类的东西提供给客户，这容易过早地
让客户看透我们，特别将来再到提方案的时候，
我们对客户的吸引力会降低。
4、尽量不要许诺搞ERP培训之类的工作，客户认
可我们的培训也不会为此而选择我们，如果客
户不认可我们的培训，却有可能为此而放弃我
们，特别是决策者不听课，这类工作几乎都是
白费。
5、如果是上层动作这项工作，在上层参加的情况
下可以考虑为其提供培训或者ERP讲座，但在
安排讲座之前必须让讲座人员对客户的生产经
营情况有概括性的了解。
6、讲座时特别注意听课人的来源和层次，讲他们
关心的，且尽可能保证70的人能听懂70，
如果有总经理听课，那么听课就是一个人，其
它所有人都是旁听。
客户立项后，招标前，这个阶段客户的项目负责人有了具体的r