达成交易五：方法和技巧（2）
奥联网：杨泽民
2、选择成交法这种方法也是一种促成交易达成的常用方法。使用这种方法，业务员往往避免大而化之的建议，将成交条件和范围具体化，比如在品种、款式、档次等方面，根据顾客的具体情况和判断，缩小范围，提出一种或者几种具体的交易方案或者建议，再让顾客做出选择或者购买决定。这种方法也可以说是建议成交法。比如：“根据您工程的要求，您看看W250型号，安装的是康明斯发动机，12立方的挖斗，国产化程度在40、价格在72万的这种机型是否适合您？”，或者，“以机器性能的角度，我建议您选择W250机型；以性价比的角度我建议您选择W220机型。”（1）方法的特点：——针对性强，业务员可以针对顾客的实际情况提出打动顾客的成交方案；——有助于交流。这种方法是“建议——回应”或者“方案——选择”式的，容易把握顾客的意图和反应，本身也是一个交流模型；——顾客更容易接受。同样是促成交易，但是并不显得唐突，也可避免被直接拒绝；——最终让顾客做出选择，是尊重顾客的体现，也是顾客心理需要的体现，顾客往往对自己亲自选择的东西比较放心；——较强的提示和暗示作用。有时候顾客没有想到自己的需求如何得到有效满足，业务员的建议往往会促请他思考，并影响到他的思路；——这种方法要求业务员对顾客的需要能有效把握，如果提出不适宜的方案往往会陷于被动。（2）适用情境——当顾客犹豫不决时；——当顾客不能清楚地表达自己的需求时；——作为业务员了解顾客真实具体需求的试探；——当顾客思路过于泛化，要点不明确时，不具体时；——当业务员能够准确识别顾客需求时。（3）注意事项——通过交流，留意和有效把握顾客的具体需求，这是成功的关键；——避免提出风险太大的方案，比如不能确切把握顾客的需求时，提出具体的成交建议或者方案往往面临风险，诸如提出顾客不能接受或者没有能力接受的方案；——做好顾客的参谋和顾问，给顾客以中肯和适宜的建议；——让顾客做出最终选择，业务员的能动性表现在建议和引导；——提出的选择方案要有明确的范围界定；
f——语言和对方案的表达、描述也非常重要，如果再好的方案，描述起来形同嚼腊，顾客不会感兴趣，而美好的展望和描述不仅能表达清晰，也能影响顾客情绪；——如果业务员能在一个真诚和谐的气氛中提出建议，让建议和方案的提出确实是“水到渠成”而不突兀，顾客接受的效果会好得多；——建议和方案不能离顾客的r