精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有
案例分析
一、背景介绍
1、客户情况：A先生，性格极为稳重，沉默寡言；所驾车辆奥迪A6。2、来访接待情况2007年4月14日第一次来访接待情况：A先生与其朋友B先生及二位的爱人一行4人来访，来访之前参观过依泉美庐的别墅。销售中心接待：首先，置业顾问参照区域沙盘向客户详细介绍了整个区域的规划，重点点出了此区域的几个大项目和区域规划为旅游度假区，使客户对项目的升值潜力有了信心。其次，参照项目沙盘向客户介绍了项目的规划、风格及别墅的特色所在，使客户对项目有了一个整体的认知。最后，在介绍产品I户型时，置业顾问着重强调I户型为二期别墅中户型最好、位置最好，参照I户型的沙盘介绍户型格局时，置业顾问的言谈举止均流露出对I户型的喜爱，使客户真正的感觉到I户型就是最好的。参观样板间：置业顾问邀请客户前去参观样板间，在路上向客户介绍了一期别墅业主的情况，如：电视台的知名某某在此购买别墅，某知名大型投资集团的某总在此购买两栋别墅等等，借明星效应来提升客户的身份地位，使客户感觉在此购买别墅很有尊贵感。在参观样板间时客户曾咨询别墅的物业费、院落的管理及温泉水的收费等情况，判定此客户为B类意向客户。最后回到销售中心，因A先生是第一次来访，而且是与其朋友一起来访，其下定的可能性很小，所以置业顾问未进行逼定，只是索要联系方式，但客户拒绝留联系方式。2007年4月18日第二次来访情况：A先生与其朋友B先生一起来访（电话预约），置业顾问直接带客户参观二期工地现场，详细对比了39和42别墅的情况，同时销售人员极富热情的向客户详细介绍了I户型的优缺点。回到销售中心后，置业顾问极力推荐A先生购买Y别墅，但是其朋友B先生认为X别墅景观好、地势高，建议A先生选择X别墅。销售人员看到时机成熟即刻逼定，最后与客户达成协议交订金1万元。
精品文档
f精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有r