时间限度；5、不乱下结论；6、共同中实现共存；7、避免引出争论话题；8、灵活应变；9、不要急于求成。
f是对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解
询问了解需要
为什么要发问：1、发掘需求及购买动机；
4、鼓励参与；
2、解决问题；
导客户；
5、表示关心，了解问题，
3、
控制拜访；
6、展现专业形象。
为什么说提问是最好的销售方法：
1、提问让对方参与，更多地了解对方；
2、对方的兴趣和需求；
3、探明对方的思想和情感；
4、消除对方所关切的担心和疑虑；
5、你成交的能力取决于你的提问的能力；
6、问题要问的有关键性、针对性。
询问的方式：开放式询问鼓励自由回答（中性开放型询问、开放引导型询问）
说法。
限制式询问让回答限制于是或否在你提供的答案中选择一个很明确的
利益陈述介绍产品
f如何寻找卖点：客户的利益就是卖点。（成功的推销员：向客户传达的信息并得到他的认同；必须将公司、人员、产品、服务转化成客户的利益）
联系起来，怎
开发、完善利益发源地：就是使你不断深入思考怎样把这些好处与客户
样实现有效交流。
确定公司及产品的优势，将此转化成客户的好处。
以多种方式表达每种利益。
记住：顾客购买的是能为他带来好处，使其受益，而不是产品的什么特点。
说服
一：将公司的产品及公司的特征转化成客户的利益；
二：结合客户的需要及购买动机陈述利益；
三：应用有效的销售工具。
处理客户的反应
仔细聆听截取正面暂时忽略负面避免冲突辨别购买信息
HookayFourSixSalesTrai
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探询陈述每次推销都从新品或促销产品开始，这样容易吸引客户的兴趣，特别是结合品尝演示。即
f使推销进程缩短，你的陈述已含概了主要产品。牢牢把控住你的销售工具销售手册，不要让客户取代你的位置，否则你的一切努力都会前功尽弃。运用策划技巧向客户展示你了解并关心他们的需求，同时给予周到的服务，使你在竞争中占优势。在推销过程中不断提问以全面了解客户及生意的变化，通过和客户交谈来推销你自己。注意客户愿意与他们喜欢的人做生意，人际交往的成功也就意味着彼此生意上的合作。
缔结协议阶段什么是缔结协议：为适当的下一步骤取得协议。什么时候争取缔结：客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时。如何成交：1、重提以前已接受的几项利益；2、提议你和客户的下一个步骤；3、询问是否接受。达成协议：捕捉购买信息主动达成协议争取订单获得承诺。
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