技巧就毫无意义。请记住：谈判中双方力量的对比完全取决于彼此的主观看法。当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！14原则把握价格商谈的时机原则把握价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉15原则何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈购买周期：改变满意选择方案带来的益处需求16原则何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈话述举例：典型情景三17原则何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈来买车（h级）顾客的判断：人车事人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处理18原则取得—相对承诺‖原则取得—相对承诺‖取得销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的没有什么是免费的19
f原则取得—相对承诺‖原则取得—相对承诺‖取得情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的—价格商谈‖，不要受顾客的胁迫或诱惑—底价你都不肯报，我就不到你这里买了‖，—你价格便宜，我下午就过来订‖，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的—促销活动‖内容20原则取得—相对承诺‖原则取得—相对承诺‖取得情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：—我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格‖如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个—优惠价格承诺‖：—保证您满意我们的价格‖，—除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站‖21原则取得—相对承诺‖原则取得—相对承诺‖取得情r