为抗拒是必然的抗拒与购买的关系如果你能很快说出—爱‖的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。4知彼理解抗拒知彼理解抗拒价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？5知彼处理抗拒原则知彼处理抗拒原则原则1表示理解并中立化2了解抗拒所在3商议解决方案4寻求客户认同顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？6方法1、预防法2、转移法3、递延法知彼如何处理抗拒知彼如何处理抗拒方法1、预防法2、转移法3、递延法如何使用何时使用7知己销售人员如何应对知己销售人员如何应对个人因素成功的谈判谈判原则策略技巧8知己销售人员的问题知己销售人员的问题对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓担心拒绝和失败，担心顾客说—不‖自己对产品和价格没有信心自己也相信只有更低的价格才会有机会我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了9知己面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对某些情况下可以用—非和谐‖方式与顾客交流‖思考各种处理方法。心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、善于观察（顾客的肢体语言案例）3、服务意识（服务有形化案例）4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点案例）10原则价格谈判的基准原则价格谈判的基准你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？
f11原则价格和价值原则价格和价值价格gt价值价格价值价格lt价值太贵了物有所值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在12原则价格谈判的关键元素原则价格谈判的关键元素准确认识谈判中的力量力量准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的—相对购买承诺‖—相对购买承诺‖价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？13原则谈判中的力量原则谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，如果你没有力量，r