部的组织架构图尝试找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估进度把控8如何对客户进行收集情报安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报掌握客户的进展9如何处理被客户拒绝的心态客户拒绝的原因面对拒绝的信念打造销售冠军如何察言观色自知者明，第四部分打造销售冠军如何察言观色自知者明，知人者胜如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。1理解客户的性格特征A远看体形粗略判断准确率30判断类型B近看五官谨慎判断准确率60判断格局，思考类型眼部特征眉毛特征嘴部特征脸部正面特征脸部侧面特征C细看变化仔细判断准确率70判断内心演练打造销售冠军的冠军形象塑造职业和专业形象及细节第五部分打造销售冠军的冠军形象塑造职业和专业形象及细节销售冠军留下良好第一印象的重要性
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营销人职业素养修炼形象业务知识书面表达心态神态口头表达销售辅助工具打造销售冠军有效面谈的沟通力让我们和客户走得更近第六部分打造销售冠军有效面谈的沟通力让我们和客户走得更近销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳1沟通的信念2沟通的策略3说话的技巧4沟通三要素5发问的技巧之聆听6沟通技巧之赞美7沟通技巧之发问8设计问题的原则9问题类型实例：10分清客户类型，确定沟通策略第七部分打造销售冠军无敌成交方法及影响力让客户说“第七部分打造销售冠军无敌成交方法及影响力让客户说“是”解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品客户通常的抗拒点什么是抗拒点客户七种最常见的抗拒种类客户抗拒的本质解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则：解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3成交为什么成交a成交的三最：b成交的三个重要观念c成交的三大关键成交时机给我们的启示成交的信念成交技巧成交的注意事项
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成交技巧实战训练项目进展的标志暂时中断的标志怎样报价报价注意事项项目失控丢单的信号打造销售冠军应变力客户管理及后续服务第八部分打造销售冠军应变力客户管理及后续服务1客户r