营销技能提升导入项目
支行营业部网点营销技能提升导入项目总结报告
为加快推进零售业务转型，提高员工营销技能和销售能力，打造营业网点的核心竞争力，2010年在全行范围内开展“营销技能提升年”活动，其中核心的一项工作就是网点营销技能提升导入。2010年10月31日至11月5日，市行内训师营销技能提升导入项目组按计划进驻支行，对支行营业部进行了营销技能提升导入工作。内训师在支行营业部导入期间，事先设计导入项目流程，严格项目实施过程控制，项目进展顺利，取得了明显成效。现将主要情况总结汇报如下：一、网点基本现状分析1、周边环境及客户结构：支行营业部地处县城中心商
业区交通便利。由于流动客户较多客流量较大，现金需求
量大；同时，营业部承担着对三百多家单位客户的服务工作。网点周边高端客户较多，客户及金融资源较为丰富。2、人员配备及硬件分区：该网点现有员工18人，其中主任1人，副主任1人，会计主管1人，客户经理2人，后台人员4人。低柜柜员2人，高柜柜员7人。网点功能分区比较完备。包括咨询引导区、客户等候区、现金服务区、非现金服务区、产品体验品、自助服务区、贵宾服务区，封闭式柜台7个正常开放，其中包括1个VIP贵宾服务窗口自助ATM设备3台，运转正常。3、业务发展及客户结构：支行各项存款达到68亿元
其中对公存款4亿个人存款28亿营销各项贷款余额为37亿。网点客户目前以对公客户为主，个人客户发掘潜力较大。
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二、导入主要内容及实施要点（一）1天集中培训：10月31日，1天集中培训。在开班仪式上，支行副行长做动员讲话，对本次营销导入给予了高度关注与大力支持，并提出了殷切的期望。本次拟导入的支行分管领导、客户经理及大堂经理、支行营业部员工共40余人参加了培训。1天的集中培训共设置5门课程即《导入项目简介》、《识别推荐引导分流》、《服务营销流程》、《客户关系管理》及《PCRM系统》。全体参训员工热情参与，积极回答问题、踊跃分享案例，为现场导入落地奠定了良好基础。（二）5天现场导入。导入第1天：
现场辅导：参与晨会，与支行、网点接洽，现场观察，各岗位访谈，数据收集，资料分发，营销竞赛分组，竞赛方案制定等。晚训：1、沟通会介绍项目概况，分析网点现状，营销管控工具及制度介绍，识别推荐流程及产品介绍FABE法则，提出明天工作目标；2、柜员七步曲九句话演练；3、营销晨会演练；4、一句话营销话r