直入人心的八大销售技巧和话术
鼎达微课堂编辑整理
消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。就像啤酒其实卖的是文化,可口可乐卖的是活力和正宗,彩券、保险卖的是未来的期望。第一大心理需求:安全感人总是趋利避害的。内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的;汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点;卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。卖保健品,对客户来说就是投资健康,健康是一切的基础,可以让客户的亚健康改善,不至于在未来花大价钱进医院受罪。安全感的反面是恐惧感。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意,很有可能会得肺炎;吓唬可能是最有效的推销话术,但不可多用。
f第二大心理需求:价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。卖保健品,你可以说:“给家人买保健品就是买健康,这是作为儿子、父亲、丈夫的职责。”“这台净化设备用上以后,公司的空气环境会大大提高,这说明你这个办公主任的慧眼识货。”卖锅具家电:“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的饭菜端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”第三大心理需求:自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。卖汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、卖烤肉机:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你女主人的当家风范来啊。”卖家用电器:“用最好的净化器,为家里人带来安全的水和空气,那是品质生活的表现哪。”第四大心理需求:情爱亲情感毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,要善于运r