张老板的KA“生意经”一
张老板的KA难题2003年年底，在某个省会城市见到某乳品经销商张老板的时候，他有点烦。原来张老板代理了几个乳品品牌，那些天这些牌子的区域经理都来提前打预防针：我们老总说了，明年我们准备大规模进入KA大卖场。还絮絮叨叨的说，KA卖场人流量很大，有销量，能出货。做KA，厂家还有很大的费用支持，提供许多KA专用的产品。还说做KA还可以提升经销商的形象，在这些大的卖场，新产品卖得好的话，对二批和其他零售网点形成居高临下的销售惯性，市场就能很快的铺开。其实不用他们说，张老板也知道这些好处。张老板平时也注意收集KA的消息。确实，KA卖场货品丰富齐全，价格低廉，服务和购物环境好，迎合了现代人的需求，发展十分迅速。报纸也一再说，外资零售巨头都通过合资、参股等手段，曲线进入中国，扩充网点数量，抢占市场份额。国内的零售巨子，也纷纷加快扩张步伐，新店开张此起彼伏。KA卖场的崛起，把传统的夫妻小店逼迫着向城交结合部、城中村以及住宅小区内部转移，日益式微。到张老板那里拿货的二批和小店也都说生意被抢了好多，张老板也不是没有想过要跟KA做生意。但做日化的黄老板，是张老板的一个朋友，已经跟KA打了好长时间的交道，一说起KA生意，就一肚子苦水：“KA卖场难‘伺候’啊”！接着就苦大仇深地讲自己被KA盘剥的血泪史：费用多如牛毛，节庆费、新店开张费、店庆费、堆头费、排面费、陈列费、DM费、TG费、试饮费、促销员管理费。配送要求苛刻，不但是多品种小批量进货，不帮你屯货，并且送货超出了预约时间还要遭致罚款。维护难，不但要打通各个采购、主管、普通店员等各个环节，还要经常派人去盯着自己的排面、陈列，还有促销，要保证执行到位，否则生意难以上去，最后被淘汰出局，这样要二次进场，付出的代价更大。更要命的是KA的回款周期长，能在一个月给你结一次款就很不错了，经常是两到三个月才结款，这样的资金占用，资金周转压力很大，时不时还要担心一些KA系统的倒闭让投入打了水漂。黄老板的遭遇也让张老板好一阵担心，到底该不该跟KA做生意呢？如果做，怎么才能赚钱呢？最近见到张老板的时候，张老板却红光满面，一定要请我们吃饭。私下问了他的心腹小王才知道，现在张老板的KA生意已经占到其总出货量的60，在省城的乳品经销商里面是做的最好的，难怪这么高兴？！在饭桌上我请教起其做KA的心得来，张老板喝了几杯后，脸更红了，话也就刹不住，一股脑r