是等着客户改变可能吗？做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？◎这是一个心态问题多问自己几个为什么，多反思◎请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？◎千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜
f意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备，故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了！很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进！举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了
f全市连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、历年成功案例等。。、。。机构辅导了全国近10万人次的孩子机构老师多好、价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠课时了）——为什么呢？很郁闷，想不通！。。。
分析：我们常忽视：无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价，这些优势往往都是从我们自身的角度去考虑的。如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势，咨询失败是注定的！
◎事实上每个具体不同的家长，关心的问题是大大不同的！如果我们在咨询中，和不同层次的家长介绍自己机构时内容有80％是相同的，那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。◎根据经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流r