国际商务谈判中的文化差异及对策分析
随着全球经济一体化的不断深入，来自不同文化背景下的人们之间的商务活动日益频繁。因此在商务谈判中因文化差异而导致的障碍不断的凸显而引起人们的广泛关注。从商务谈判的概念来看，商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。在谈判中谈判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中，媒介只是谈判得以进行的最低限制条件，而谈判者无疑是最主要的。如果谈判双方来自于不同的文化背景，那么谈判过程将会受到谈判双方文化差异的影响。（一）文化对谈判者的影响霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。文化影响人们的思维方式和思维活动，进而影响着人们的社会交往行为。文化对人的影响是潜移默化的，同时也是持久深远的。文化对人的影响来自于特定的文化环境和各种形式的文化活动。因此，来自不同文化群体的人们所拥有的思维方式和行为规范具有大相径庭的特点。价值观是文化的核心层次。不同的人有着不同的价值观，不同的价值观又会促使谈判者在谈判过程中站在不一样的利益角度进行谈判。价值观的形成是由各方面的因素决定的：不同国家和地区的价值观差异很大，这和不同国家和地区的社会形态以及它的历史有着紧密的关系；同一个国家不同的地区也可能会有明显的差异；不同的行业、职业、年龄段、经济收入水平、受教育水平和性别差异都是影响价值观形成的因素。谈判者的谈判策略和行为是以其所在下的文化背景为基础的。如果谈判者来自同一个文化，那么谈判行为会得到加强；相反的，如果谈判者来自不同的文化，那么谈判行为将会收到一定的阻碍。而阻碍的大小也会受到两者之间的文化差距大小的影响。文化在社会交往规范中的作用直接影响谈判者对谈判策略和谈判模式的应用，谈判者在为谈判的各个阶段所做的准备活动也是受文化影响的。（二）跨文化差异在谈判中的表现在商务谈判过程中，来自不同背景文化的谈判者在面对彼此的谈判对象时所表现出来的个人行为和吐露出的言辞都体现出了各自文化的特点。存在文化差异的谈判双方在谈判中反映出的交际能力和采取的谈判策略体现出了各自的思维方式，双方在谈判中讨价还价为达到各自的经济利益体现出了不同的价值观念，在为谈判成功所需的社会条件r