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《医疗渠道的开发与经销商管理》
课程教学大纲
课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》课程性质：公开课内训课程学员：营销人员，教学时数：学时112小时（12天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是
企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：市场调研与布局一、医疗机构竞争市场分析1竞争对手的选择2竞争对手数据分析3竞争对手的渠道策略分析4竞争对手产品策略分析5竞争对手营销策略分析6竞争对手价格策略分析7促销与动销分析8终端网络关系分析
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9团队战力分析10投入产出分析案例：合肥三安药业进行市场布局
二、本公司产品市场调研1区域市场人口发病率2患者主要就医渠道3医药主渠道医院调研医院组织结构医院药房调研医院病种调研医护人员接触方法主要公共方式投入产出比分析4医药主渠道医药公司调研5直营网点店数6加盟网点调研7医药公司分销渠道主要药店地理分布月度资金流水药品结算周期月度库存容量月度进销存分析街道社康渠道私人诊所案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
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第二章：渠道布局与规划一、渠道的设计与选择1渠道的主要功能有哪几种？2渠道点、线、面的逻辑关系3渠道开发的整体策略1渠道的宽度设计2渠道的广度设计计3渠道的长度设计4各种渠道的优劣4渠道数量与质量目标5渠道的系统性1产品的特质与渠道的选择2利润空间与渠道r