对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：
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f在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈，如右图所示。客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，就是要实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力销售，他的这一需求已经很明确，销售人员只要满足他的这一需求就可以了。
发掘客户需求的技巧
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员具备专业技巧的销售行为来完成，即利用SPIN背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题来一步步地明确客户的需求，达成销售。总体来讲，以上4种技巧可以简单地描述如下：背景问题建立相关资料Situatio
难点问题发掘潜在需求Problem暗示问题将潜在需求向明确需求过渡I
dicatio
示益问题揭示解决方案NeedBe
efitＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术。发掘客户需求是成功销售的基础，道理很简单：如果我们不了解客户需求、不能有效地发掘客户需求，那我们怎能推荐客户需要的产品或服务呢？而SPIN是发掘客户需求的有力武器：
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f（1）背景问题背景问题收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。背景问题通常是为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的，背景问题的提出需要在了解客户可能存在的问题、困难和我们要销售的产品和服务（如域名或八宝）的基础之上进行，不能漫无目的地提出背景问题。使用背景问题应注意背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售人员只问很少的背景问题，但每个发问都是有侧重、有目的。如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦。太多的背景问题很容易变成盘问，触动客户敏感的神经，得到的可能是拒绝的回答。背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出。应用背景问题时，经常与礼貌用语搭配。背景问题的例子：王总，请问贵公司的有多少种产品呢？
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f说明：背景问题的目的性很明确，就是用尽量少的问题了解客户目前的情形，从而引出下一步的销售行为。背景问题要求少而精，且有目的性，所以销售人员对客户的问题、困难有一定的了解，并对公司产品和服务有深刻的了解。
（2）难点问题
难点问题是r