孙子兵法与营销策略研究
摘要：《孙子兵法》在我国经济领域的应用由来已久。直至今日，它的应用领域之
广，实用价值之大已享誉全球。营销策略中运用《孙子兵法》，可谓相得益彰。为
了更好的制定营销策略，通过对营销市场的调研，订立营销目标及厘定营销策略等
手段，不断加强兵法战略的深入，从而完善了营销策略的总体战略。《孙子兵法》
与营销策略糅合之后，大大提高了营销策略成分，同时也加强了兵法的运用力度。
关键词：孙子兵法；营销策略；4P’S战略；营销机会；市场细分；市场定位
一、引言《孙子兵法》是我国现存最早的一部彪炳史册的军事著作，由春秋时期孙武所著。它不仅对我国军事思想的发展产生过重大影响，而且是许多商战的谋略来源：早在春秋战国时期，著名商人陶朱公、白圭以及清代的“红顶商人”胡雪岩等就成功地把《孙子兵法》的许多原理应用于经商，范蠡和商祖白圭一致认为：“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贵已贱。”，以及《四部精要》中阐述的范蠡经商理财十八诀，亦出自兵法的原理；在国外，日本经营之神幸之助声称，他的经营原则来自《孙子兵法》；美国哈佛大学、哥伦比亚大学的商学院将《孙子兵法》列为必读书。事实上，其贡献已远不止一本兵法。下面略谈《孙子兵法》在市场营销中的运用，以期从中汲取营养，获得灵感，获取谋略和智慧。二、认识市场营销《孙子兵法》开篇中开宗明义提出了谋划战争的重要性：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”，接着指出了战争取胜的五个要素“道、天、地、将、法”，这五个要素同样决定了营销的成功与否：“道”指的是营销的哲学，如以人为本、顾客第一、热爱顾客等，而非产品理念；“天”指营销的宏观环境。“地”即为市场，如有效市场、合格有效市场和渗透市场等。“地利”则指占有品牌忠诚者市场。《孙子在兵法》中讲“勿邀正正之旗，勿击堂堂之阵”，即不要去拦击旗帜整齐部署周密的敌人，不要去攻击阵容堂皇实力强大的对手。那么在营销中当在一个市场里已经有公司拥有品牌忠诚者市场，就好比“正正之旗、堂堂之阵”，对于其他公司来说该市场是不得地利的；“将”代表营销人才；“法”则指实现成功营销的一系列步骤，如选择价值、提供价值和传播价值等。另外，需指出的是：营销和推销有着本质的不同。推销观念采用的是从内到外的顺序（即推动策略），以公司现存的产品为中心，通过各种手段来推销产品。纵使是“百战百胜，也非善之善者也”。而r