商务谈判理论与实务
f目录
第一章现代商务谈判概述第二章商务谈判的组织与管理第三章商务谈判常用策略与技巧第四章商务谈判僵局的突破第五章商务谈判人员的基本素质要求第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第七章商务谈判的语言艺术第八章商务谈判礼仪第九章商务谈判风格第十章商务合同的签订
f第一章现代商务谈判概述
第一节谈判和商务谈判第二节商务谈判的要素和基本原则第三节商务谈判的类型第四节商务谈判的阶段划分
f学习目标
1掌握谈判与商务谈判的概念及特征2理解并掌握商务谈判的基本原则3了解商务谈判的分类4了解商务谈判的阶段划分
f关键概念
商务谈判构成要素
f第一节谈判与商务谈判
1谈判的概念和基本特征
11谈判的概念谈判是指有关方面通过信息交流与沟通、互相让步与
妥协以便对某事达成某种程度一致的行为或过程。
12谈判的基本特征谈判的主体性。谈判活动必须在两个或两个以上的谈
判主体之间进行，任何个人或组织都无法独自进行谈判。谈判是谈判主体之间的主体性行为，反映了谈判主体的主观意愿。
f谈判的利益性，即“需求性”。谈判是一种利益协调、满足谈判主体需求的活动。不管是政治、军事、文化还是商业的谈判，满足谈判主体需求是谈判的基础性动机。因此，谈判是一种目的性很强的活动。人的需求包括交换意见、改变关系、购买商品和取得共识等。
谈判的冲突性。谈判主体之间如果没有任何冲突，就没有谈判的必要。当今社会，在资源和条件的约束下，谈判各方之间经常存在着某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突，而为了自身需要的满足，谈判各方势必要通过谈判来缩小或消除分歧，缓和或调解冲突，建立或改善关系，最终达成一致。
f谈判的人际性。从本质上说，所有的利益关系只有与人本身建立关系才有意义，而谈判正是一种协调各方行为的人际交往活动，其目的既在于满足谈判主体的利益需要，也在于建立良好的主体关系。
f2商务谈判的概念和基本特征
11商务谈判的概念商务谈判是指从事商务活动的各个经济主体为了达成
交易目的而就交易条件进行反复协商的行为或过程，它表现和反映了各个经济主体的市场交换关系。
12商务谈判的基本特征商务谈判没有特定的规律可循。商务谈判主体的广泛性和不确定性。商务谈判利益的导向性。商务谈判议题核心的价格性。商务谈判策略的智慧性。
f第二节商务谈判的要素和基本原则
1商务谈判的要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。一r