坛装白酒终端连锁模式运作六要素
由于餐饮终端的操作费用高，酒店加价率超过流通终端，零售价远远高于流通渠道，而消费者的消费也越来越理性，酒水自带率越来越高，餐饮终端白酒销量逐步下降，而商超等流通终端销量却日益提高，白酒厂家面临着尴尬的市场营销局面。酒企经销商如何面对这种市场格局，能否在营销模式方面进行创新，改变经销渠道，在餐饮渠道和流通渠道进行精耕细作，根据不同的消费人群推出有针对性的产品来迎合消费者，在品牌方面大力地进行宣传和推广，提升品牌形象，同时建立起一支能征善战的营销队伍，这关系到企业在市场上的竞争力，而坛装白酒连锁加盟店方式则成为有益的终端销售补充，并且不断向中小型酒店辐射的坛装酒的终端铺货，还能带动坛装酒连锁店的人气与品牌。坛装白酒连锁店由来已久，只是伴随着品种繁多的瓶装酒的兴起，将这种模式暂时挤到了一个“角落”而已，加之消费者对物质文化生活要求的日益提高，一部分消费者逐渐将注意力从拎着酒具打散装白酒转移到了直接购买瓶装酒上。但时至今日，仍有很大的一部分消费人群保留着购买散装或坛装白酒的习惯。由于坛装酒坊内设置有免费品尝区，减少了包装和中间环节，有方便快捷、价格灵活、专业化和服务程度较高等优势，再次唤醒了消费者的怀旧情结，成为许多饮酒爱好者的“新宠”。坛装酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口的作用，不同品种规格的散装白酒也有利于销售和饮用，且价格普遍不会太高，因此，散装白酒连锁加盟店的营销模式孕育而生。近几年来，坛装酒主要以东北、内蒙及四川等地的酒坊连锁加盟的方式在市场中“唱主角”，其中也不乏一些区域性地产白酒所建立的白酒连锁酒坊。所谓坛装酒终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展以坛装白酒为主、瓶装酒和中药滋补酒为辅的连锁专卖店，这种营销模式讲究的是店铺的数量和质量。这种模式主要和一些瓶装烟酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化，即“统一配送、统一价格、统一形象、统一模式及统一活动”。由于“坛装白酒终端连锁模式”的运作对资金要求较高，涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方瓶装白酒、散装白酒系列也较多，集中管理有一定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才的素质有较高的要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当巨大的。r