第一章消费者行为的影响因素理论1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。消费者行为影响因素的四个层面：
文化因素（文化，亚文化，社会阶层）；社会因素（参照群体，家庭角色与地位）；个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）；心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。影响因素的清单：外部环境因素：1，文化和亚文化价值观、传统、宗教、民族
2，社会消费基础结构政策、消费基础设施、技术3，家庭结构、生命周期、决策模式4，参照群体资格、接触类型和吸引力消费者内部因素：5：社会阶层年龄、地位、收入、职业、教育
6：知觉、情绪、动机、态度、学习7：个性和自我概念8：世代和生活形态营销因素：9：营销传播广告、促销、公关、消费者教育10：营销要素品牌、品质、服务、情境2、消费者行为综合模型CTM：霍金斯模型3、消费者决策过程模型CDP５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选技术方案，选择与决策，购后评价。７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。
第二章消费者需求、动机与价值理论1、需要、动机和行为的关系
需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产
f生了。动机是行为的原因。
需要的种类：先天需要和习得需要。
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需
要未得到满足而产生的紧张。积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。
学习
2、动机过程模型
未被满足的需要、紧张驱力
行为目标实现或需要
要求和欲望得到满足
认知加工
紧张缓解
3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，
依次由较低层次到较高层次。每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的
产品满足不同的需求层次。不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：
（1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；
（2）安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响；
（3）社交需求→满足对“交际”有要求的市场，r