性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。3、激励手段的内容在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
f5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。
4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持中间商，强化市场开发，完善客户服务，将制药企业与经销商组合成一个命运共同体，它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场，进行渠道和终端维护与管理，提供广告和促销支持，提供专业销售培训，提高销售技能，熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系。二、渠进调整渠道评估之后，若发现现有的渠道模式与市场环境要求存在着差距，就应对渠道做适当的调整。1、渠道调整的诱因渠道调整的诱因来源于渠道冲突，渠道冲突又来源于许多方面的因素，比如，渠道资源的来历、渠道的控制强度、渠道的管理结构、渠道的运作程r