顾问式销售技术
□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为
1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键
第二讲
顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序
第三讲关于购买循环1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、优先顺序5、对话举例
第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征
3、客户面临的风险4、销售对话的难点
5、对话举例
第五讲SPIN与FAB
f1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益
第六讲顾问式销售对话策略
第七讲SPIN技术进阶
第八讲SPIN与PSS
第九讲SPIN运用关键——准备
第十讲通过问题询问确认需求
第十一讲通过满足需求完成销售
第十二讲顾问式销售应注意的几个问题
第1讲销售行为与客户购买行为
【本讲重点】
销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点
fＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为
f图11销售行为七步法
表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图11中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为
如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
图1－2r