20种客户谈判技巧
售楼谈判失败的原因价格方面20谈判态度与技巧方面70信誉方面10一、价格至上的客户这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。这种客户是非常常见的，但是并不难对付。策略：（策略：6）如何守价※如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1产品条件与客户需求相符合；2客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。不要有底价的观念。除非客户携带足够现金及支票能够下定；能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
f不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）要将让价视为一种促销手法让价要有理由。抑制客户有杀价念头的方法坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值（风水、名人住附近等）促销（自我促销、假客户）要合情合理。二、议价过程的三大阶段1初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：（2）你只能议价××元（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
f（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3成交阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”交待r