浅谈商务谈判中的报价策略与技巧
f浅谈商务谈判中的报价策略
学院：经济管理学院专业：经济学班级：112班级姓名：付瑞学号：2011013205
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f浅谈商务谈判中的报价策略
“您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元。您对此有什么话说吗？”“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”“如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？”“不会的，我们每台给予60元的折扣。”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台？”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。“那么，您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。“干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。1报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段r