大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班
2012年5月2728日北京清华大学
引言：中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售
产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：
◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？◇如何突出产品的差异化价值？◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？◇如何回避激烈的价格竞争？◇如何与客户展开双赢谈判？◇如何提升老客户的忠诚度？
本次课程全面为你解决这些难题！
课程收益：◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。
授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
课程特色：◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能
够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
讲师介绍：张长江：DavidZha
g实战型营销培训专家；工业品实战营销专家
英国威尔r