和木居话术201171
超级成交的秘笈
（一）销售八要素：1、激情；声音大而且有亲和力。2、先动后说；（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。如和木居是个大品牌，他跟别人产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、荣誉、设计等；（3）销售就是要完整性。3、煽情；（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。（2）步骤：A认知他的观点；B站在专一角度用理论来说服他；C导入一个案例让他明白。（3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频顾客感言⑤案例⑥照片⑦承诺；（4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说…他认为…；全商场都知道，你随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售第一…4、四化：情景化、文化化、品味化、人性化；（1）情景化：描述情景，变成感觉；（2）文化化：为文化碰撞后的感觉买单；（3）和木居的产品跟别人产品不一样，要静下心来慢慢看，越看越有感觉、越看越有品味……5、圈地运动；给顾客下一个定义，教顾客如何选择家具，但所有的定义，都围绕着我们的产品，让顾客知道，我们的产品就是行业标准，别家跟我们不一样的地方，就是不好的。（讲专业的大白话）6、对比竞争品牌；（对比领域：材质、五金、细节、尺寸、风格、功能等）任何品牌都是我们的对手，但无论对比什么，都从细节开始来谈。7、快速切入谈单；（煽情是最好的逼单，全过程全场煽情，煽情无处不在）抛价格，就是谈单的开始。8、卖企业文化
（二）家具十五步骤1、迎接顾客；2、按设计动线：演示产品、包装品牌、包装工厂、包装风格、包装团队；3、了解顾客需求；4、带顾客去他需要的产品位置；5、快速的展示产品；6、快速的逼单，找出顾客的疑虑；解决顾客的疑虑①认知顾客观点②讲解理论，站在专业的角度③用一个贴近的案例，撤底让她认同。（煽情）
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7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；8、附带产品的销售；9、订金收到后，争取运费、安装费用等；10、核实顾客的电话、地址、产品；11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；12、跟踪产品、生产进度，发货前23天给顾客电话，确认送货时间和细节；13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（r