国际商务谈判课程教案
授课时间第16周周二第5、6节
授课方式（请打√）理论课讨论课□实验课□习题课□其他□授课题目（教学章、节或主题）：
课次24课时安排2
综合案例分析
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
要求学生运用所学的知识对案例进行分析。
教学重点及难点：
教学重点：国际商务谈判相关理论的应用。教学难点：国际商务谈判相关理论的应用。
教学基本内容
案例一：
方法及手段
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人虽调设备的行为
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答4．最终结果应如何分析：
多媒体、板书、举例讲解
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证中方行事理由
与美方行事理由分别沦证和以现象代替本质中方表面行为代替其
执行合同的效果。
f2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手依据合同谁有过再依过推算谁损失最大应负过之责，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。案例二
问题：1．c公司在谈判中运用了什么策略？2．A、B公司的谈判呢3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价分析：1C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈头碰头；讲政策、讲实际难度一训将。2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题。
f3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
作业、讨论题、思考题：
课后小结：
填表说明：1每项页面大小可自行添减，一节或一次课写一份上述格式教案。2课次为授课次序，填1、2、3……等。3授课方式填理论课、实验课、讨论课、习题课等。4方法及手段如：举例讲解、多媒体讲解、模型讲解、实物讲解、挂图讲解、音像讲解等。
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