推销，因为此时才能保证赢利。9经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性经销商对建立二批网络和区域可持续发展的理念比较欠缺，原因大致有以下三点：认为即使不能做领头人，也不愿与他人分享自己的成果。认为区域建设的力度不够，其他企业还会依附本企业；担心一旦建好，其他企业就有可能“过河拆桥”。担心二批网络建设好会“养虎成患”，对自己的市场竞争地位构成威胁。10渠道成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化一些品牌企业往往以自我为中心，在履行合同等事宜上总是以自我为主导，经常改变具体实施办法而失信于经销商。也有一些小企业受制于经销商，经常出现销售之后经销商不付给企业货款的现象。这些都使得厂商之间的信用度恶化。11大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题以往传统的销售模式是通过批发渠道辐射到各零售商店。而现在大型的批发连锁和超市的发展带来了终端的一系列问题：超市、连锁店方面由于其销售规模远大于传统零售商店，因而提高了对厂家的要求，比如增加了高额进店费、条码费、陈列费和各种赞助费等。批发商方面很多传统的批发商由于不具备一般纳税人的资格而无法做好终端的工作；加上各种费用的提高，如果经营不善就极有可能亏损。【自检】
请您阅读下面的材料并回答问题：某企业得到了政府相关部门的支持，筹集了3000万元的资金，用一年的时间研发出一种新颖的绿色产品，并将市场定位在北京的各大超市上，但没过多久企业就陷入了困境，产品销售的收入最后还不够人员开支的费用。请您谈谈该企业可能是在什么地方出现了失误？企业应当吸取什么样的教训？
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案11
f12赊销带来的拖账、死账及连锁问题赊销带来的欠款死账是渠道中经常出现的问题。特别是一些弱势品牌，由于有求于经销商，经常是先出货，销售后再结款，这样做往往难以收回货款，形成拖账、死账。13渠道费用投入加大，但渠道成员利润减少，与消费者的沟通减少这也是当今分销渠道存在的一个最重要的问题。厂家在渠道上总体的投入增加了，而渠道成员所获得的利润反而减少了，随之就会产生一些不良反应：广告方面广告往往过于简单直白，没有真正和消费者进行沟通，至多达到一个提高知名度的作用。促销手段方面企业过于依赖满百赠送等单一的促销手段r