该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售配合制作模型的目的让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合以利销售。六、建照、营业执照、业绩的安排可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介,以取信客户。七、平面透视及墨线图的表达技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具可以缩小,以使建筑显得宽大些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展示销售状况表,以免客户觉得房剩下很多,选择机会也多,而造成不想买的心理;但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表,以免影响销售状况,因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用
f通常每天有两个销售高潮,一为上午十十二时,一为下午三六时之间,在这两个时间段内,应掌握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛,以促进购买气氛,掌握买卖气氛。十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理,也有助于销售。十一、了解同一地段相同性质的商品,并加以比较、分析、利用。十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的掌握销售现场通常很零乱,所以销售时应事先分担,有计划的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。十四、其他如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业,有时也可成为销售时有利的工具。第五节销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量
f延长洽谈时间。六、欲擒r