试论投标报价技巧及报价手段
目前，在激烈的市场竞争中，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标报价技巧和报价手段运用得是否得当。投标人投标报价技巧的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并实现盈利。
一、投标报价技巧研究投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程中几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。1．开标前的投标技巧。1不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则低于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价：一是对能早期结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、机电气安装等）的单价可适当降低。二是估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高（如浅滩圈围造地工程中的土石方）；而工程量可能减小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。三是图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。四是没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜高。五是对于暂定项目，其实施可能性大的项目，价格可定高；估计该工程不一定实施的项目则可定低一点。2多方案报价法。有些业主拟定的合同条件过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某
f些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”，使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意修改建议。
3开口升级报价。这种报价方法是将投标看成是协商的开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至别人无法与之竞争的数额（在报价中加以注解）。r