册1、标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？2、为什么没有标准化业务操作手册？3、标准化业务操作手册的标准确认4、标准化业务操作手册的编制流程5、标准化业务操作手册的案例展示6、标准化业务操作手册的应用三、绩效面谈1、有销售人员绩效面谈表吗？2、真的谈过吗？3、谈过监控过吗？
f4、销售人员绩效面谈表的设计与执行，设计、面谈、分析、改进计划、考核；5、一次真正的面谈就是一次真正高效的辅导；四、技能督导1、监督什么？2、指导什么？3、督导不是帮忙销售人员解决问题，而是指导他，让他自己解决问题；五、销售人员培养计划1、销售人员成长过程各个阶段的表现；2、销售人员各个阶段的管理和引导；
第三讲：销售人员销售任务管理一、销售人员的任务指标设置1、只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；2、指标过多和没有指标是一样的结果；3、关键指标的鉴定和基数设置；二、销售任务达成方案1、销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；2、没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；3、每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；4、跟进、考核，只认方案不听原由；三、完不成任务常见的怪招1、写说明，把完不成任务进行合理的解释；2、补欠，补欠不能超过两个月，超过两个月就会超过一年；3、囤货，囤的多了就会砸价，经销商绝对没有你想象的那么守规矩；四、促进任务达成的措施1、产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；2、提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；3、检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；
第四讲：销售人员激励与团队氛围管理一、团队氛围管理（一）团队氛围就是管理人员的秉性体现，你阳光它就阳光，你阴暗它就阴暗；（二）团队管理中的常见的错误
f1、业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的；2、业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚；3、管理者天天和业绩好的人在一起；4、管理者喜欢报喜不报忧；5、管理者心情时晴时阴；二、销售人员激励1、榜样的力量是无穷的，让一部分人先积极起来；2、销售人员都想多挣钱，其实在他们的心中还有比钱更重要的东西；3、员工的需求其实很简单，对237家企业的250万员工调查得出的三因素；4、你真的知道马斯洛需求理论？你真的能应用到团队激励中？三、员工激励与管理风格的挑战
第五讲：销售管理人员自我管理一、自律1、上梁不正下梁歪；2、越自由就越危险，r