【九阳小家电】先推销自己还是先推销产品20090322175004标签杂谈营销
分类市场
有一个现象很经常的出现在经理销售经理或市场经理与客户接触的过程中那就是大品牌的经理盛气凌人动辄对客户指手划脚感觉就是把客户当成自己的下属优越感溢于言表而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足在客户面前特别是大客户面前唯唯诺诺生怕声音大了吓跑蚊子能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了即便有意见也不敢提大品牌自大小品牌自卑经理们在品牌的左右下完全没了自己为什么会出现这样的情形呢难道经理们不想表现的更自然点更象自己一些吗在品牌面具的后面究竟是怎样的心态分析根源我个人认为问题的根本在于经理们过分的被品牌所囿心思只是在帮厂家卖产品对自我的定位不明确清晰殊不知其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程你的为人处世你的观念思维你的专业能力都将对客户产生影响对交易行为和结果产生影响很多时候大卖场的采购愿意把支持给你经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司并不是公司的品牌影响在起决定作用而是他们认同这个经理本人认同他的观念能力和人格魅力从而把资源给予其代表的公司这里起决定作用的是经理本人而不是公司或品牌透过这个例子我们来看看小李是一家小酱品厂的业务经理他的主要工作就是为产品找销路小李很清楚厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的要销量只有找经销商才能做渠道和终端而只有实力的经销商才能做好渠道和终端他仔细分析了地区内的调味品代理商情况选定了铭新公司该公司代理了老干妈海天淘大味好美等一大批调味品的知名品牌年销量5000多万是地区最大的综合性调味品代理商销售网络遍布全省是再理想不过的合作对象了找到铭新的业务经理对方知道他的来意后是不冷不热的无关痛痒的一个小产品对方显然没多少兴趣小李可是有备而来他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常说起公司的发家史铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已小李边听边微笑点头说完发家史铭新的经理又不无发愁的说公司的发展很快原来简单的管理方法跟不上了在管人管事管钱各方面都遇到了瓶颈很是烦恼小李心想机会来了自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题今天可派上用场了好好侃他一侃从图表化管理到流程设计从人员轮岗制度到预案计划铭新的经理听的眼珠子都不知道转了只管小李叫大哥后面的故事就不用祥表了小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代r