顾问式销售经典案例
几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。
在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗”或“有需要帮忙的吗”
我试探性的说我想买一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。
然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样”“你觉得那件怎么样”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。
我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有位年长的销售人员，从店中央迎面向我走来，抬头直视我的眼睛并且面带微笑。然后他很温和的对我说：“谢谢光临，请随便看看。’’
我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗’’他问道。我告诉他说：我想买一两件衬衫。然后他就采取一种我从未见过的行动。面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。’
他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢”
当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色你心里有想法吗