大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述
讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章大客户与大客户营销概述
什么是大客户作为大客户至少包含以下元素之一：1与本公司事实上存在大订单并至少有12年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；2有大订单且是具有战略性意义的项目客户；3对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；4有较强的技术吸收和创新能力；5有较强的市场发展实力。
大客户与消费品的客户差异

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大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈
大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高
大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

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大客户营销的意义
1保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20客户带来公司80的业务。从企业的角度来看，80的项目和
收益来自于只占其客户总数20的大客户，而数量众多的中小客户所
带来的零散项目却只占其营业收益的20。当然，这数字随企业的具
体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言
具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行耗费的银行
对银行
客户总数比例
客户管理时间
的利润贡献
10
18
93
30
28
17
60
54
10
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商
对零售商的
客户总数比例
利润贡献
4
37
11
27
14
16


29
80

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2使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的
需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。3通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的r