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是双赢的局面。商场如何加强促销员的管理,笔者以为可以采取如下一些措施:
第一、厂商沟通协作,明确各自职责。厂家和商场对促销员都具有管理责任,为使双方的管理做到合理、有效,不错位、不越位、不缺位,厂商在签订购销合同时,就要明确对促销员的管理责任,把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中,厂家应通过电话、信函或到商场面谈等方法了解情况,听取意见和建议,掌握管理的主动性。而商场要发挥现场管理的优势,了解促销员的思想动态,在做好思想工作的同时,切实帮助解决一些实际困难。
第二、保障促销员收入,解决后顾之忧。除了商场在与厂家签订购销合同时明确促销员待遇处,商场要督促厂家与促销员签订用工合同,明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容,消除促销员的后顾之忧。商场要经常摸底,了解促销员报酬的到位情况,对工资发放不及时或没有足额发放的,要督促厂家按时、足额发放,必要时可以先行垫付,在与厂家结算货款时进行抵扣,切实维护好促销员的合法权益。
第三、加强培训,提高素质。从实践来看,促销员的招聘由商场负责,更有利于对促销员的管理。因此,商场要建立促销员招聘、培训、考核的制度,建立促销人员储备库,凡厂家需要促销员时,可到商场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训,则应是厂商互动,各有侧重。促销员培训的主要内容可以是:
1、心态培训。促销员在销售过程中,要面对很多的拒绝和挫折,因此,培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动,让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训,不仅鼓足其挑战困难的勇气,而且强化其心理素质,让他们能够坦然面对失意和困难。
f2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在商场工作,必须执行商场的制度和规定,知道自己应该做什么和不应该做什么,要摆正自己的位置,正确处理好与商场、与厂家、与消费者的关系,自觉维护好三者的利益。
3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它厂家同类产品的区别、自身优势,甚至是厂家的企业文化,才能在推销过程中,吸引顾客、说服顾客,让消费者觉得你的商品可信,产生购买欲望。否则,对产品知识一问三不知,推销的成功性就不言而喻了。
4、技能培训。终端促销是一对一、面对面的促销,在与消费者接触交流当中,其推销能力非常重要。因此,要抓好如下的一些技能培训r
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