度高的顾客增大交易额。这样可以用来决定具体的销售政策。⑤决定佣金折扣时。⑥别现有顾客与潜在顾客。⑦其他。客户资料卡可在许多情况下使用，这样能使你的销售活动效率更高，成就更大。
2客户管理的内容及原则
一、客户管理的对象及其分类
客户管理的对象无疑就是你的客户。这里我们要搞清楚客户到底包括哪些、如何分类。客户分类可以按不同的方法，常用的主要有以下几种：
①按客户的性质。可以划分为政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
②按交易过程。可以分为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
③按时间序列来分，可分为老客户、新客户和未来客户。④按交易数量和市场地位来分，可分为主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。按照不同的方式划分出的不同类型的客户，因其需求特点、需求方式、需求量等均不同，所以对其管理也要采取不同的办法。
二、客户管理的内容
就象客户本身是复杂多样的一样，客户管理的内容也应尽量地完
f整，归纳起来，主要有以下几项：①基础资料：即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、
地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
这些资料是客户管理的起点和基础，它们主要是通过推销员进行的客户访问搜集来的。
②客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
③业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
④交易现状：主要包括客户的销售活动现状；存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
三、客户管理的原则
在客户管理的过程中，需要注意以下原则：第一，动态管理。客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断的加以调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。第二，突出重点。有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企r