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)明确标准,如:任务达成率:超过时间进度且超过公司进度标红,反之标绿。成长率和增长率:超过同类市场(成长类、管理类、进攻类)平均值,同时大于零,标红,反之标绿。注:不同类型市场成长率增长率差异非常大,所以要和同类市场比较。5、使用销售数据分析快报。每周出一期,把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似,都是缩短考核周期,不同之处在于多维次综合分析。例表:
说明:①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观,所以是“分类分析快报”。
②、正常情况,该快报一周一次,业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看,如:第一二周快报出现的问题区域,后面要持续关注第三周第四周有没有改善,有没有持续上“黑榜”。③、不同指标在差值栏显示的内容不一样达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值,成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。
f④、异常说明综合评价栏,表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价,如:“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜,高价产品本月截止目前较去年下滑60,平均价低于公司平均值又下滑003元,发货客户减少两名,请大区经理见报后立刻走访广西市场,一周内拿出诊断报告,整改方案,并看到日发货量的改善。回顾:营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外,靠什么?首先靠数据分析模型和敏感度。※每天监控“当日业绩数据”,让你闻风而动,不放过一丝危机,团队不敢有一天松懈。
※每天监控“累计进度”和“档期任务达成”,再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。※随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”,让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向,并做事前管理。※“颜色管理”、“三维分析法”、“6个月纵向分析法”、“区域分类分析法”,让你能够对不同类型的市场针对性分析,而且最终找到罪魁祸首,有的放失进行管理。营销总经理分析数据,仅仅靠经验肯定会丢三落四,要使用固定的数据分析模型。这是营销总经理的基本功,必修课。刚开始会很难,难度会随着对模型的习惯和熟练而降低,你会从中找到“稳坐军中,而知天下大事”的乐趣。
f企业薪酬结构的选择方法
201110270934来源:中国医药营销联盟作者:舒化鲁点击:196637核心提示:在企业内r
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