业务员应具备的基本素质与技能
业务员开发新客户工作流程
一、开发新客户工作流程图
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f业务员应具备的基本素质与技能
开始访前准备
解
集
客
心
定
客
资
户
理
策
户了料收
确
分略制
定
析
目
客
标
户
走访
料
点
求
案
客难户
件
谢
带
确
寻
提
解
优
表
上
定
找
出
答
惠
示
资
重
需
方
疑
条
感
五访
访
访
访
销售访
访
初
再
三
四
五
填写拜访记录
结束
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f业务员应具备的基本素质与技能
二、开发新工作步骤
服务程序
工作步骤
1、访前准备
（1）掌握区域内目标客户的分布情况；（2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；（3）确认有潜力的客户；（4）分析客户的心理：需求、欲望（如：这家公司之前和哪家公司合作，为什么？）；（5）制订进攻策略：用什么销售策略来争取客户；（6）拟定拜访要点；（7）准备好拜访所需用品。
2、走访客户
（1）带上所有必需品（见销售访问）；（2）明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；（3）寻找对方的特点、希望和要求；（4）提出公司可以满足上述需求的方案；（5）解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；
页脚内容3
f业务员应具备的基本素质与技能（6）克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；（7）如不成功，对客户的接待表示感谢，留下下再来的理由。
3、记录
填写《销售访问报告》，详细记录所谈内容，做为下次攻关策略制定的参考资料。
4、五访推销
见（附件一）
（1）要有耐心访问五次该客户；（2）每次拜访都要有不同的理由和目的；（3）从拒绝中加深对该客户的了解，对公司产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等；（4）五访进程对比。
初访
再访
三访
四访
五访
不表示销售，
客户表示
聆听对方
全面说明
积极的销
基本始终只是聊天。拒绝，不要强不接受本项目本项目的优势，售，了解不合作
态度
迫，道歉离开。的原因。
探求对方的真的原因或消费
实需求。
潜力。
面谈态度
问候
致敬，不要
顺从的听
灵活提供
愿意接受
期望过多。众。
话题。
对方。
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诚恳“多多指
开朗，准备
表示“说的
自信，“有
亲切的说
表情教”。
说“很抱歉”。对，说的有道很多的情况”。“让我想想”。
理”。
不恭、注意力禁忌
分散。
不要缠住
反驳。
急切促销。逼迫多消费。
开发新客户才
无论如何
信念
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